Работа с возражениями.

    Просмотров: всего 217

Работа с возражениями. Первичная реакция на возражения. При появлении возражения есть 4 основных этапа реакции.

Мы даем понять, что услышали и зафиксировали для себя отрицание: «Я Вас прекрасно понимаю!», «Я Вас услышал и уважаю Ваше мнение.», «Спасибо за Вашу реакцию.», «Действительно, многие клиенты так тоже считали в начале». "Переходим от факта понимания отрицания к работе с ним со словом« И »вместо« Но ». Это не подразумевает конфронтацию с клиентом и воспринимается им более положительно.

09.png

Переходим к аргументированной борьбе с отрицанием. Используем факты, аргументы, опыт, рекомендации, преимущества. Чтобы помочь клиенту понять, почему ему необходимо работать именно с Вами. Пытаемся получить вербальное согласие с нашими доводами. «Это же логично?», «Это же имеет смысл?», «Поэтому предлагаю принять мое предложение и доверится мне, как Вашему агенту».

«Мы хотим попробовать продавать самостоятельно».

"Я вас понял. И позвольте мне задать Вам один вопрос ... Если Вы решите работать со мной, я проведу ценовой анализ рынка, помогу определиться с правильной ценой продажи, сделаю профессиональные фото / видео, обеспечу эффективное платное продвижение на интернет ресурсах (порталы, социальные сети), привлеку к продажи десятки моих коллег риэлторов, организую и проведу день открытых дверей, координирую и провожу показы потенциальным покупателям, веду выгодные для Вас переговоры и сопровожу процедуру сделки. Мой вопрос, Вы действительно готовы все это сделать одни, без помощи профессионала? Поэтому позвольте мне лучше сделать все это для Вас ».

«Другой риэлтор сделал мне скидку на свои услуги».

«О-о .. Это должно Вас насторожить? И знаете почему? Если агент готов уменьшить свой заработок, даже еще не обсуждая с Вами условия работы (цена, маркетинговый план, продвижение, реклама ..), то он с такой же легкостью пойдет на уступки покупателю (или его агенту) по цене продажи! При этом Вы рискуете потерять гораздо больше. Ведь вы нанимаете агента, чтобы он вел переговоры от Вашего имени. Поэтому почему бы Вы не нанять, меня. Я будет активно и аргументировано отстаивать Ваши интересы! ».

Возражение: «Мне и так звонят 10 агентов в день. Достаточно мне звонить! ».

«О я Вас очень понимаю! И могу Вам предложить очень простое и быстрое решение. Знаете какое? Вам не нужно будет больше отвечать на звонки агентов и давать какие-либо комментарии им, как только Вы согласитесь сотрудничать со мной. Я возьму всю заботу по общению с другими агентами. Разве это не то, что Вы хотите? Интересно, Вы планируете приехать в этот же район после продажи? .. а куда? ... и т.д. ».

Возражение: «По такой цене я и сам смогу продать!».

«Да, на первый взгляд это действительно имеет смысл! И позвольте задать Вам вопрос. Учитывая все то, что происходит сейчас с экономикой в ​​России, эта предложенная мной цена - действительно лучшая рыночная цена, но только при том маркетинге и продвижении (маркетинговый план), который мы можем Вам предложить. Если убрать полноценную рекламу и продвижение, Вам повезет, если Вы сможете продать ее еще на 10% ниже .. Мой вопрос - разве Вы хотите этого? Поэтому дайте мне возможность получить для Вас максимум за Вашу недвижимость. »

«Я обещал моему предыдущему агенту, что подпишу с ним договор».

«Я уважаю ваш призыв. Я тоже ценю отношения с моими клиентами. И позвольте спросить. Если было было очевидное преимущество для Вас в сотрудничестве со мной, хотели бы Вы услышать о нем (преимущество)? "-" Ну да. »-« Тогда давайте встретимся на 20 минут и позвольте мне показать Вам эти преимущества. Когда Вам будет удобнее - сегодня после обеда, или завтра в 11? ».

«Почему я должен выбрать Вас как Агента?».

«Это отличный вопрос! Есть две основные причины, по которым такие клиенты, как Вы, выбирают меня. Первая - я умею привлекать к Вашей недвижимости максимальное количество реальных покупателей. Вторая - мое умение вести переговоры и выгодно завершать сделку по продаже Вашей недвижимости. Я не могу представить, что еще более важно в процессе продажи Вашей недвижимости. »

«Мы все равно хотим встретиться и с другими агентами».

«Я уважаю Ваши намерения в выборе лучшего агента. И позвольте спросить в этой связи, что дало бы Вам возможность выбрать меня уже сейчас? В каком случае Вы выбрали меня уже прямо сейчас, не встречаясь дополнительно с другими агентами? »- Скорее всего, причиной могут быть, цена, размер комиссии или эксклюзив. Обнаружив истинную причину, уже боремся с одним из этих возражений.

«Мы не хотим ограничиваться одним агентом».

"Очень хорошо! Это именно та причина, по которой Вам стоит заключить договор со мной. Работая со мной, Вы сразу же привлекаете к продаже всех агентов нашей компании и всех наиболее профессиональных агентов из других агентств, с которыми я сотрудничаю! Работая со мной Вы получаете в помощь максимальное число других агентов! Звучит неплохо, не так ли? »

Новости
КП "Красный" в Краснодаре
08:17 18.02
КП "Крепость" в Краснодаре
17:43 17.02
ЖК"Гарантия на Дежнева" в Краснодаре
16:04 17.02
ЖК"Ясный" в Краснодаре
15:12 17.02
ЖК"Role Clef" в Краснодаре
15:10 17.02
ЖК"Славянка" в Краснодаре
15:08 17.02
ЖК"Краски" в Краснодаре
15:06 17.02
Все новости